Współpraca B2B to najczęstszy sposób, w jaki zagraniczne firmy budują zespoły w Polsce bez zakładania spółki i bez wdrażania pełnego polskiego prawa pracy. Dotyczy to szczególnie ról eksperckich, w których praca jest zadaniowa i możliwa do rozliczania jako usługa: IT, analityka, finanse, marketing, projektowanie czy consulting.
Z perspektywy operacyjnej B2B bywa mylące, bo długoterminowa współpraca często wygląda podobnie do etatu. Różnica polega jednak na tym, że w B2B nie tworzy się stosunku pracy – to relacja biznesowa między dwoma niezależnymi podmiotami. I to właśnie ta różnica powinna być konsekwentnie widoczna w umowie i w praktyce współpracy.
W tym artykule pokazujemy, jak działa polskie B2B w modelu JDG, jakie obowiązki ma kontraktor, co powinna zrobić firma zagraniczna oraz gdzie leżą realne ryzyka (ukryty etat, compliance, VAT, stały zakład).
Jak działa system B2B (JDG) w Polsce?
W Polsce podstawą współpracy B2B jest najczęściej jednoosobowa działalność gospodarcza (JDG), rejestrowana w CEIDG (Centralna Ewidencja i Informacja o Działalności Gospodarczej). Sam wpis do CEIDG jest co do zasady prostą procedurą administracyjną po stronie osoby fizycznej – to kontraktor zakłada działalność, wskazuje dane firmy i od tego momentu może legalnie świadczyć usługi jako przedsiębiorca.
Od chwili rejestracji zmienia się charakter relacji z zagraniczną firmą. Polski specjalista nie działa już jako „pracownik” w sensie prawa pracy, tylko jako niezależny usługodawca, a współpraca ma formę relacji między dwoma podmiotami gospodarczymi: usługodawcą (kontraktorem) i usługobiorcą (firmą zagraniczną). To bardzo ważne rozróżnienie, bo w praktyce wpływa na to, kto za co odpowiada, jak wygląda rozliczanie wynagrodzenia oraz jakie obowiązki formalne spoczywają na stronach.
W codziennym działaniu zwykle wygląda to tak, że kontraktor świadczy usługi, a następnie fakturuje je zgodnie z ustalonym modelem rozliczeń. Najczęściej spotykane są faktury miesięczne za stałą dostępność lub określony zakres usług, ale równie często stosuje się rozliczenia etapowe (milestones) albo „time & material” (na podstawie uzgodnionego raportowania czasu lub wykonanych prac). Z punktu widzenia firmy zagranicznej kluczowe jest to, że rozliczenie odbywa się fakturą – czyli tak jak w przypadku standardowej usługi B2B.
Jednocześnie większość obowiązków „lokalnych” pozostaje po stronie kontraktora. To on prowadzi rozliczenia podatkowe i składkowe w Polsce: PIT, składki Zakładu Ubezpieczeń Społecznych (ZUS) oraz – w zależności od rodzaju usług i statusu – również kwestie związane z VAT. Innymi słowy: kontraktor sam organizuje księgowość, wybiera formę opodatkowania i pilnuje terminów rozliczeń, tak jak każdy przedsiębiorca.
Dla firmy zagranicznej ten model jest atrakcyjny, ponieważ zazwyczaj oznacza brak konieczności wchodzenia w polski system kadrowo-płacowy. Firma zwykle nie staje się polskim płatnikiem podatków ani składek ZUS, o ile współpraca jest prawidłowo ułożona: nie dochodzi do „zatrudnienia pracowniczego w praktyce”, a działalność w Polsce nie przybiera formy, która mogłaby tworzyć stały zakład. Właśnie dlatego B2B jest często pierwszym wyborem przy budowaniu zespołu w Polsce – daje szybkość wdrożenia i prostotę operacyjną, ale jednocześnie wymaga, aby relacja od początku była zaprojektowana jako współpraca usługowa.
Jeśli chcesz szerzej zrozumieć zatrudnianie pracowników z Polski, zajrzyj też do pierwszej części naszej serii. Wyjaśniamy tam m.in. dlaczego zagraniczne firmy coraz częściej zatrudniają Polaków, jakie obowiązki i ryzyka podatkowo-prawne mogą się pojawić oraz jakie są najlepsze praktyki i najczęstsze błędy pracodawców: Zatrudnianie pracowników z Polski: Co zagraniczni pracodawcy muszą wiedzieć.
Freelancer a kontraktor B2B w Polsce
W międzynarodowym środowisku często mówi się „freelancer” o każdej współpracy nieetatowej, ale w Polsce różnica między freelancerem a kontraktorem B2B ma znaczenie praktyczne.
Freelancer to zwykle osoba pracująca projektowo, dla wielu klientów, w krótszych cyklach i z większą niezależnością organizacyjną.
Kontraktor B2B to częściej współpraca długoterminowa z jednym dominującym klientem, często w modelu zbliżonym do „stałego członka zespołu”, ale nadal w ramach relacji usługowej.
Ta różnica jest istotna, bo im bardziej współpraca przypomina klasyczne zatrudnienie, tym większa potrzeba zadbania o konstrukcję prawną i organizacyjną, aby nie wpaść w obszar tzw. ukrytego etatu.
Obowiązki kontraktora B2B w Polsce – podatki i ZUS
W modelu JDG ciężar formalności i rozliczeń spoczywa przede wszystkim na kontraktorze. Z perspektywy zagranicznego pracodawcy kluczowe jest zrozumienie, że współpraca B2B oznacza relację z niezależnym przedsiębiorcą, który samodzielnie odpowiada za swoje zobowiązania publicznoprawne w Polsce – w szczególności w zakresie podatków oraz ubezpieczeń społecznych.
Po pierwsze, kontraktor wybiera formę opodatkowania. Polski system przewiduje kilka podstawowych metod opodatkowania dochodów z działalności gospodarczej, takich jak opodatkowanie według skali, podatek liniowy czy ryczałt (karta podatkowa dotyczy zasadniczo wyłącznie osób, które kontynuują tę formę). W praktyce prowadzi to do sytuacji, w której dwóch kontraktorów pracujących dla tej samej firmy i wystawiających faktury na podobnym poziomie może mieć różne obciążenia podatkowe. Dla pracodawcy zagranicznego nie jest istotne, jaki wariant wybierze kontraktor, lecz to, aby był on świadomy konsekwencji i prowadził rozliczenia w sposób uporządkowany oraz terminowy.
Po drugie, kontraktor opłaca składki ZUS, w tym składkę zdrowotną. Osoba prowadząca działalność gospodarczą jest zobowiązana do regulowania składek na ubezpieczenia społeczne oraz zdrowotne zgodnie z zasadami wynikającymi z przepisów. W polskim systemie funkcjonują również preferencje dla nowych przedsiębiorców (np. ulga na start i następnie preferencyjne składki) oraz rozwiązania typu „mały ZUS plus”, o ile spełnione są ustawowe warunki. ZUS publikuje także materiały informacyjne dotyczące zasad naliczania składki zdrowotnej w zależności od wybranej formy opodatkowania i statusu przedsiębiorcy.
W ujęciu praktycznym oznacza to, że zagraniczna firma nie przejmuje roli płatnika ani nie prowadzi rozliczeń ZUS kontraktora. Warto jednak uwzględnić w procesie onboardingowym proste elementy weryfikacyjne — na przykład upewnienie się, że kontraktor korzysta z obsługi księgowej lub posiada jasny plan rozliczeń. Zmniejsza to ryzyko problemów po stronie kontraktora (np. zaległości, niepewność co do obciążeń), które w długoterminowej współpracy mogą przełożyć się na jej stabilność.
VAT i fakturowanie w modelu B2B
Kwestia VAT w relacji B2B z polskim kontraktorem często budzi wątpliwości, ponieważ intuicyjnie wiele firm zakłada, że skoro usługodawca działa w Polsce, to „polski VAT” powinien pojawić się automatycznie na fakturze. W przypadku usług świadczonych między podatnikami (B2B) logika rozliczeń bywa jednak inna — kluczowe znaczenie ma nie tyle miejsce, w którym znajduje się wykonawca, ile zasady dotyczące miejsca świadczenia usługi.
Zgodnie z ogólną regułą dla usług B2B, miejscem opodatkowania jest co do zasady kraj, w którym siedzibę (lub stałe miejsce prowadzenia działalności dla potrzeb danej transakcji) ma nabywca usługi. Ta zasada wynika z regulacji unijnych (art. 44 Dyrektywy VAT) i znajduje odzwierciedlenie w polskich przepisach dotyczących miejsca świadczenia usług na rzecz podatnika (art. 28b ustawy o VAT). W efekcie, przy typowych usługach specjalistycznych — takich jak usługi IT, consulting czy marketing świadczone na rzecz firmy zagranicznej — często stosuje się model, w którym podatek VAT jest rozliczany zgodnie z zasadami obowiązującymi po stronie klienta (np. w formule „reverse charge”, jeśli spełnione są warunki).
W praktyce oznacza to, że poprawne fakturowanie zależy od kilku elementów, które powinny zostać ustalone już na początku współpracy: statusu nabywcy jako podatnika, kraju jego siedziby, tego, czy posiada on właściwy numer identyfikacyjny dla transakcji (np. VAT UE w obrocie wewnątrzwspólnotowym) oraz od tego, czy dana usługa nie należy do kategorii objętych wyjątkami od reguły ogólnej. Ponieważ wyjątki występują i potrafią istotnie zmienić sposób rozliczenia, dobrą praktyką jest, aby już w procesie onboardingowym kontraktor (wspólnie ze swoją księgowością) potwierdził prawidłowy sposób fakturowania dla konkretnej relacji i rodzaju usług. To minimalizuje ryzyko korekt, opóźnień w płatnościach oraz nieporozumień po stronie finansów zarówno u kontraktora, jak i u klienta.
Obowiązki firmy zagranicznej przy współpracy B2B
Po stronie firmy zagranicznej formalności są zwykle mniejsze niż przy zatrudnieniu etatowym, jednak współpraca B2B wymaga podstawowego uporządkowania zarówno dokumentów, jak i praktyki operacyjnej. W pierwszej kolejności warto zweryfikować status kontraktora jako aktywnego przedsiębiorcy oraz ustalić jasny model rozliczeń (zakres usług, harmonogram fakturowania, zasady akceptacji prac). Następnie kluczowe znaczenie ma dobrze przygotowana umowa B2B, która reguluje m.in. przedmiot świadczenia, odpowiedzialność, poufność oraz prawa do rezultatów pracy.
Równie istotne jest to, aby sposób współpracy odpowiadał relacji usługowej. Nadmierne upodobnienie B2B do etatu — poprzez narzucanie sztywnych godzin, silne podporządkowanie organizacyjne czy stosowanie „pracowniczych” zasad nieobecności — zwiększa ryzyko zakwestionowania charakteru współpracy i może prowadzić do konsekwencji prawnych oraz podatkowych.
Największe ryzyko – ukryty etat i pozorne samozatrudnienie
Najważniejsze ryzyko w B2B to sytuacja, w której współpraca w praktyce spełnia przesłanki stosunku pracy. Kodeks pracy (art. 22) wskazuje cechy charakterystyczne zatrudnienia pracowniczego, m.in. wykonywanie pracy pod kierownictwem oraz w miejscu i czasie wyznaczonym przez pracodawcę.
W tym kontekście warto pamiętać o roli Państwowej Inspekcji Pracy: PIP wskazuje, że w sytuacji, gdy praca jest faktycznie wykonywana w warunkach charakterystycznych dla stosunku pracy, inspektor może podjąć działania kontrolne, a w określonych przypadkach również wystąpić do sądu pracy z powództwem o ustalenie istnienia stosunku pracy.
Najczęściej problemem nie jest sama umowa, tylko to, że firma podpisuje B2B, a potem organizuje współpracę dokładnie jak etat. Dlatego bezpieczny model B2B wymaga spójności dwóch obszarów: właściwie skonstruowanej umowy oraz praktyki współpracy, która zachowuje charakter relacji usługowej.
Jak przygotować dobrą umowę B2B z polskim kontraktorem
Prawidłowo skonstruowana umowa B2B powinna konsekwentnie odzwierciedlać charakter relacji usługowej, a nie zatrudnienia pracowniczego. Oznacza to, że zamiast opisywać stanowisko i typowe obowiązki pracownika, dokument powinien precyzyjnie określać zakres świadczonych usług, oczekiwane rezultaty (deliverables) oraz model rozliczeń – w tym zasady fakturowania, terminy płatności i sposób akceptacji wykonanych prac. Równie istotne jest jednoznaczne wskazanie, że kontraktor działa jako niezależny przedsiębiorca, samodzielnie organizuje sposób realizacji usług i ponosi odpowiedzialność właściwą dla relacji B2B.
W praktyce transgranicznej szczególnego doprecyzowania wymagają obszary, które mają kluczowe znaczenie dla ochrony interesów firmy. Należą do nich przede wszystkim postanowienia dotyczące poufności (NDA), zasad korzystania i przeniesienia praw do rezultatów pracy (IP) oraz wymogów związanych z bezpieczeństwem danych i narzędzi. Im większy zakres dostępu kontraktora do systemów, danych lub infrastruktury klienta, tym bardziej szczegółowe powinny być zapisy regulujące uprawnienia, standardy bezpieczeństwa, odpowiedzialność za incydenty oraz procedury w przypadku zakończenia współpracy — co ma szczególne znaczenie w branżach technologicznych i finansowych.
Kluczowe elementy zgodnej współpracy B2B
Współpraca B2B jest co do zasady bezpieczna, jeżeli jej konstrukcja umowna i praktyka operacyjna konsekwentnie potwierdzają relację usługową. W szczególności warto upewnić się, że:
- polski kontraktor B2B prowadzi aktywną działalność gospodarczą (JDG) i dysponuje prawidłowymi danymi do fakturowania,
- umowa precyzyjnie określa zakres usług, sposób rozliczeń oraz zasady akceptacji prac,
- organizacja współpracy nie odtwarza elementów typowych dla stosunku pracy (w szczególności wyznaczania czasu i miejsca wykonywania pracy w sposób właściwy dla etatu),
- kontraktor zachowuje realną niezależność w zakresie sposobu realizacji usług oraz ponosi odpowiedzialność właściwą dla relacji B2B,
- kontraktor nie posiada uprawnień do negocjowania lub zawierania umów w imieniu firmy, ani do podejmowania wiążących decyzji handlowych, co ogranicza ryzyka prawne i podatkowe.
Kiedy B2B jest najlepszą opcją dla firmy zagranicznej?
B2B jest najczęściej najlepszym wyborem wtedy, gdy firma chce szybko i elastycznie rozpocząć współpracę z polskim specjalistą, bez budowania lokalnej struktury. Sprawdza się szczególnie w rolach eksperckich, projektowych i produktowych, gdzie praca jest mierzalna, a firma nie potrzebuje pracowniczego podporządkowania i nie musi oferować umowy o pracę.
Jeżeli jednak firma chce narzucać stały grafik, wdrażać standardowe procesy HR jak dla etatu albo rola wymaga pełnej dyspozycyjności i podporządkowania, to w praktyce częściej lepszym rozwiązaniem będzie model Employer of Record (EoR) lub lokalna struktura w Polsce.
Model B2B z polskimi kontraktorami jest powszechny i bardzo efektywny operacyjnie, ale pod warunkiem, że traktuje się go jako relację biznesową, a nie „etat na fakturę”. Polskie prawo jasno opisuje cechy stosunku pracy, a instytucje kontrolne mają narzędzia, by kwestionować współprace, które są B2B tylko z nazwy.
Jeśli planujesz zatrudnienie kontraktorów z Polski i chcesz mieć pewność, że model współpracy, umowa i praktyka działania są spójne (także pod kątem podatkowym i organizacyjnym), zespół getsix® może pomóc w uporządkowaniu zasad współpracy oraz przygotowaniu dokumentów. Skontaktuj się z nami.
 z kontraktorami w Polsce: obowiązki, VAT, ZUS, compliance i ryzyka (ukryty etat, stały zakład) dla firm zagranicznych.){kind=link}